Técnicas de Vendas – Produtos oferecidos pelo setor bancário

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1. No mundo globalizado e competitivo em que vivemos, administrar tornou-se essencial não só em nossa vida comercial como também particular. RESUMO Em vendas planejar, organizar, controlar, coordenar e comandar são fatores importantes para o cumprimento dos objetivos e missões das empresas. O ato de vender está presente em nossa vida desde os primórdios, inclusive antes do advento do transporte movido a rodas. As vendas eram realizadas a base de trocas, principalmente de produtos como vestimentas e comida.
2. RESUMO Hoje vender tornou-se meta para quem quer se manter no mercado, principalmente no competitivo e saturado setor bancário, onde muitos bancos oferecem produtos e serviços parecidos. O marketing bancário torna-se diferente daquele praticado em outros setores. A atividade bancária baseia-se na interação humana com o público, chegando ao ponto do vendedor conseguir durante o atendimento a fidelidade do cliente.
3. Vivemos em um mundo globalizado, de constante renovação e descobertas, onde tecnologias de informações, união cultural e revolução tecnológica se unem para tornar o mundo e seus mercados uma “aldeia-global”, deixando cada vez mais produtos e serviços com identidades parecidas. INTRODUÇÃO Nesse contexto entra a figura do administrador de vendas, fazendo de seus objetivos e metas, estratégias e planejamento para a busca da venda perfeita e da satisfação do cliente. O papel do gerente de vendas passa a ser a do administrador. Planejar, dirigir e controlar não basta para quem quer se manter no desafiante mercado.
4. É preciso ir além, buscar estratégias, fazer previsões, conhecer e analisar o mercado, conhecer o consumidor, estabelecer metas, buscar oportunidades onde não existe, administrar os extremos, saber lidar com crises, com a inadimplência, etc. INTRODUÇÃO Aos vendedores fica a meta de vender com excelência os produtos e serviços de sua empresa, e conforme Woerner (1997), o marketing sem meta é como uma pessoa em coma: ela existe, mas não funciona! Metas bem formuladas são excelentes ferramentas que ajudam as empresas em busca do sucesso.
5. A meta é o inicio de um planejamento que tende a dar certo, lado a lado com a meta existem também algumas técnicas que auxiliam em seu cumprimento, entre elas técnicas de vendas. INTRODUÇÃO Os objetivos devem ser colocados num nível suficientemente alto para que a pessoa tenha de se esticar-se para alcançá-los, mas ao mesmo tempo suficientemente baixo para que a pessoa de fato possa atingi-lo. Portanto, os objetivos devem ser realísticos, para que as pessoas se disponham a empenhar-se para alcançá-los. (HERSEY e BLANCHARD, 1986, 28).
6. Dentre os diversos setores que vivem das vendas vamos destacar os Bancos ou o Sistema Financeiro Brasileiro, que é o conjunto de entidades financeiras que atuam no Brasil. INTRODUÇÃO
7. O setor bancário ou financeiro é hoje no Brasil a maior representação em termos de lucro líquido, como apresentou o Jornal Folha de São Paulo em sua edição On-line do dia 21 de agosto de 2008: O SETOR BANCÁRIO O setor bancário, representado por 25 instituições, liderou o ranking que estabelece os maiores lucros líquidos, com R$ 16,579 bilhões, ante lucro de R$ 14,656 bilhões em 2007. De acordo com a Economática, o lucro do setor representa 23,9% do lucro total das empresas no primeiro semestre de 2008. (Setor bancário é o mais lucrativo do primeiro semestre, aponta pesquisa, 2008).
8. Os bancos são importantes para à manutenção de atividades comerciais, porque além de oferecer serviços financeiros, facilitam transações de pagamento e oferecem crédito pessoal, ajudando no desenvolvimento do comércio nacional e internacional. O SETOR BANCÁRIO O lucro dos bancos é conseguido através dos juros e das taxas cobradas pelas transações efetuadas e serviços contratados na instituição. Os sistemas financeiros existem desde a antiguidade, onde os povos fenícios já utilizavam várias formas diferentes de realizar pagamentos, como documentos de créditos.
9. No século XVII os bancos se firmaram, com o lançamento do dinheiro de papel (papel-moeda) pelo Banco de Estocolmo. O SETOR BANCÁRIO Hoje, os bancos são regulados pelo Banco Central de cada país, o Banco Central possui a função de emitir dinheiro, captar recursos financeiros e regularem os bancos comerciais e industriais. Assim, eles estabelecem regras e controlam o sistema financeiro geral de cada país.
10. Cada vez mais as instituições oferecem produtos e serviços parecidos em qualidade e preço. O MARKETING NO SETOR BANCÁRIO COMO ALAVANCA DAS VENDAS Para atender aos clientes de maneira diferente esse meio acabou criando o seu próprio marketing, o qual conhecemos hoje como “marketing bancário”. O que diferencia o Marketing bancário dos demais é a forma como as instituições comercializam seus produtos e como os clientes são atraídos para as agencias, fazendo de uma simples venda uma interação humana entre vendedor e comprador.
11. Outro fator responsável pelo marketing diferencial dos bancos é a imaterialidade de seus produtos. Imagine vender um seguro de vida que pode ser a solução para muitos problemas no futuro sem mostrar algo concreto aos olhos do cliente? O MARKETING NO SETOR BANCÁRIO COMO ALAVANCA DAS VENDAS É por meio do contato pessoal e também de recursos físicos como decoração, arquitetura, layout, entre outros, que este serviço pode ser completado. Esta é a essência da particularidade do marketing bancário. Outro aspecto muito relevante e positivo no marketing bancário é a qualificação, treinamento e preparo dos colaboradores.
12. Cada vez mais os bancos investem em novas tecnologias, treinamentos e profissionais altamente escolarizados com o objetivo de aumentar o relacionamento com os clientes e vencer a concorrência. O MARKETING NO SETOR BANCÁRIO COMO ALAVANCA DAS VENDAS Nesse aspecto surge outro termo importante nesse setor, o marketing de relacionamento, aquele que tornará compradores e vendedores parceiros, componentes de uma união de confiança. Um relacionamento a longo prazo pode se tornar uma parceria que renderá ótimos frutos, resultado de uma venda efetuada de maneira correta, deixando o comprador satisfeito e principalmente atendendo suas necessidades. (GARCIA, 1998)
13. Essa filosofia de marketing atua fortemente nas instituições bancárias, porém, nem todas as empresas que aplicam esse conceito parecem atingir seus objetivos de rentabilidade, a razão de ser do marketing. O MARKETING NO SETOR BANCÁRIO COMO ALAVANCA DAS VENDAS
14. Serviços são atividades, vantagens ou mesmo satisfações que são apresentadas na venda ou proporcionadas em conexão com a venda de mercadorias. SERVIÇOS E PRODUTOS Segundo Cobra (2000) o serviço é uma mercadoria comercializável isoladamente, ou seja, um produto intangível que não se apalpa, geralmente não se experimenta antes da compra, mas permite satisfação, a qual compensa o dinheiro gasto na realização de desejos e necessidades dos clientes.
15. Os serviços possuem algumas características que o diferencia dos produtos, entre elas podemos citar: SERVIÇOS E PRODUTOS Intangibilidade, ou seja, diferentemente dos produtos, os serviços não podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos ou cheirados antes de serem comprados; Inseparabilidade: Os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente, geralmente não podem ser separados da pessoa que a oferece; Variabilidade: Por dependerem de quem o executa, devido à inseparabilidade e o alto grau de envolvimento, os serviços não podem ser prestados com uniformidade.
16. Cada serviço é único, com uma possível variação de qualidade; SERVIÇOS E PRODUTOS Perecibilidade: Serviços não podem ser estocados, e só podem ser usados no momento em que são oferecidos. (KOTLER, 1994) Já um produto muitas vezes agrega em seu valor algum tipo de serviço, porém tem como características algo que possui dimensões físicas ou poder de serem discerníveis pelos sentidos. Geralmente quando as pessoas adquirem produtos, inclusive os bens, estão buscando a característica de um serviço que este produto pode oferecer.
17. Vivemos em tempo de novos desafios e em busca no inalcançável. METAS E SUAS INFLUÊNCIAS Assim é a vida profissional daqueles que correm contra o tempo com o objetivo de alcançar metas e resultados impostos pela empresa. Mais afinal quais são os objetivos das metas e até que ponto ela pode ser positiva dentro do ambiente de trabalho? As metas são criadas com base em representações de desejos próprios ou de terceiros, que acabam virando o que chamamos de meta.
18. As metas não estão presentes somente em nosso ambiente de trabalho. METAS E SUAS INFLUÊNCIAS Quando queremos comprar um carro novo, por exemplo, traçamos um objetivo, seja ele economizar dinheiro ou arrumar alguma outra fonte de renda, tudo para atender o sonho de ter o carro novo, a meta. As metas podem causar algumas consequências indesejáveis aos administradores de vendas, por exemplo criar competições internas no ambiente de trabalho, deixando essa competição refletir no atendimento ao cliente.
19. Outro problema encontrado em empresas que estabelecem muitas metas é o conflito de metas, muitas vezes o cumprimento de uma meta acaba se cruzando com outra, tornando-se impossível de cumprir, portando a descrição ideal de meta seria aquela que traz a maior produção possível dentro das especificações e normas da empresa com uma relação custo – benefício ideal. (WOERNER, 1997) METAS E SUAS INFLUÊNCIAS No ambiente bancário as metas acabam influenciando diretamente na qualidade dos produtos e serviços vendidos. Muitas vezes deixando o motivo maior de ser, o cliente, pegando por algo que não precisa.
20. Como consequência temos o desperdício de recursos financeiros, de tempo, de pessoas, sem contar com o desgaste emocional sofrido pelos colaboradores. METAS E SUAS INFLUÊNCIAS
21. A administração de vendas está presente na vida de todos, seja no maior banco do mundo ou na quitanda do bairro em que você mora. CONSIDERAÇÕES FINAIS Tudo é venda e o marketing faz parte de cada centavo arrecadado fruto de um produto ou serviço vendido. Diante de tanta oferta de produtos e serviços parecidos algumas situações são construídas, dentre elas o desafio das metas e o atendimento ao cliente com excelência.
22. Com tanta cobrança, será que somos capazes realmente de deixar de lado o interesse na venda e pensar no cliente, realizando uma venda que realmente atenda as suas necessidades e desejos e não ao desejo próprio, aquele de atingir as metas? CONSIDERAÇÕES FINAIS É obvio que alguma parte está sendo prejudicada, é nesse contexto que buscaremos técnicas de vendas que consigam deixar claro ao cliente o que o produto significa, e quais suas características para melhor atende-lo, deixando comprador e vendedor satisfeito.

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